Preismanagement im E-Commerce

Einige Strategien für Gründer

Der Bereich des E-Commerce gehört zu den attraktivstenFormen des Internetmarketings. Das Betreiben eineseigenen Onlineshops hat schließlich durchaus seinen Reiz. Und zwar unabhängig davon, ob es sich um einenregulären oder einem auf Dropshipping basierendenOnlineshop handelt. Doch wie es generell beim Marketing der Fall ist, gilt es eine Menge Dinge zu beachten, umErfolg zu haben. Ein Selbstläufer ist E-Commerce nämlichkeineswegs. Die meisten Onlineshops haben keinen odernur geringen Erfolg. Viele machen Verluste und müssenihr Vorhaben daher nach kurzer Zeit wieder aufgeben. Ofthängt das mit einer schlechten Preispolitik zusammen. Ausdiesem Grund wollen wir Ihnen einige Strategien für das Preismanagement zeigen. So finden Sie den Preis für IhrProdukt und können vom Geschäftsmodell profitieren.

Setzen Sie bei den Verkaufspreisen auf Psychologie

Psychologie spielt im Bereich des Marketings generelleine wichtige Rolle. Nicht ohne Grund sind zahlreichePsychologen nicht als Therapeuten, sondern in derWirtschaft tätig. Eine der grundlegendsten Dinge beimPreismanagement ist daher, psychologisch attraktivePreise zu setzen. Die Preispsychologie hängt unteranderem mit der Tatsache zusammen, wie die Verarbeitung von Ziffernfolgen im menschlichen Gehirnerfolgt. Das ist auch einer der Gründe, wieso ein Preis von1,99€ deutlich attraktiv rüberkommt, als es bei einem Preisvon 2,00€ der Fall ist. Und das obwohl sich beide Preiseeigentlich kaum unterscheiden. Das menschliche Gehirnüberschätzt den Unterschied jedoch und greift daher eherzu Produkten mit entsprechenden Preisen. Die Preispsychologie geht aber noch viel weiter. Es macht alsoSinn, sich näher mit dem Thema auseinanderzusetzen odergegebenenfalls sogar einen Psychologien für die Preispolitik zu beauftragen.

Werfen Sie immer einen Blick auf Ihre Marge

Nicht selten neigen Unternehmer dazu, ihre Waren so günstig wie möglich anzubieten, um dadurch die Konkurrenz auszustechen. Diese Überlegung hat natürlichdurchaus ihre Daseinsberechtigung, kann jedoch auchnegative Effekte zur Folge haben. Schließlich bekommendas Konkurrenten wahrscheinlich mit und passen sichentsprechend an. Im schlimmsten Fall führt das zu einemregelrechten Preisdumping und alle verlieren. Das ist mitSicherheit nicht in Ihrem Interesse. Zumal Kundenohnehin nicht nur auf den Preis schauen. Es geht bei derPreispolitik also auch um weitere Aspekte. Ein gutesBeispiel dafür wäre die Lieferung. Sie könnten den Kunden beispielsweise eine kostenlose Lieferunganbieten, aber dafür den Preis etwas höher ansetzen. Aufder anderen Seite könnten Sie eine kostenlose Lieferungauch erst ab einem bestimmten Warenwert zur Verfügungstellen. Das könnte dazu beitragen, dass Kunden mehrkaufen. Generell sollte der Blick nicht auf den Preis ansich, sondern vielmehr auf der Steigerung Ihrer Marge liegen. Und das können Sie nicht nur durch direkteAnpassungen der Preise, sondern auch durch eineÄnderung der Konditionen erreichen.

Schaffen Sie Kaufanreize

Kaufanreize sollten bei einer gelungenen Preispolitik nichtfehlen. Wie diese Kaufanreize letztendlich aussehen, bleibt Ihnen überlassen. Sinnvoll ist beispielsweise das Anbieten von Rabatten. Dabei gibt es einige beliebteStrategien. Eine davon ist die künstliche Erzeugung einerProduktknappheit. Eine solche lässt sich durch zeitlichbegrenzte Rabattaktionen leicht erreichen. Kundenbekommen das Gefühl, dass sie direkt zugreifen sollten, damit sie später keinen höheren Preis zahlen. Allerdingssollten Sie es mit solchen Kaufanreizen nie übertreiben. Ansonsten kann das schnell in einer schlechtenPreispolitik münden. Sollten die Rabattaktionenpermanent sein, kommen sie schließlich nicht mehrglaubwürdig rüber. Ein prominentes Beispiel dafür ist derFall Praktiker. Mit seinem Slogan 20 % auf alles (außerTiernahrung) erlangte die Baumarktkette großeBeliebtheit. Auf Dauer stellte sich das jedoch alsschlechtes Preismanagement heraus und war einer derentscheidenden Faktoren, die das Unternehmenzugrunderichteten.

Nutzen Sie für Ihre Preispolitik Tools

Es gibt unterschiedliche Tools, die bei der Suche nachpassenden Verkaufspreisen helfen können. SogenanntePricing-Tools bieten in der Regel eine Vielzahl anFunktionen. Darunter beispielsweise die Überwachungvon Preisen und eine Preisanalyse der Konkurrenten. Werprofessionell im E-Commerce tätig sein möchte, sollteentsprechende Tools nutzen, da sie die Preiskalkulationungemein erleichtern können. Und es handelt sich hierbeikeineswegs um eine leichte Aufgabe. Genaugenommen istes sogar einer der größten Herausforderungen fürBetreiber von Onlineshops. Gerade dann, wenn nicht nureinige wenige Produkte, sondern ein umfangreichesSortiment angeboten wird. Welches Tool letztendlich das beste ist, lässt sich nur schwer sagen. Unter anderem ausdem Grund, da es immer auf die individuellen Wünscheankommt. Nicht jeder Unternehmer kommt mit demselbenPricing-Tool gleich gut zurecht.

Grundsätzliches zur Kalkulation von Verkaufspreisen

Ungeachtet der unterschiedlichen Strategien gibt es einigegrundlegende Dinge, die jeder Betreiber einesOnlineshops über die Bemessung von Verkaufspreisenwissen sollte. Zum einen gilt es sich darüber Gedanken zumachen, wie viel potentielle Kunden bereit wären, für das Produkt zu zahlen. Zum anderen ist es wichtig, die Konkurrenz zu analysieren und zu schauen, für wie vieldiese dasselbe oder ein vergleichbares Produkt anbieten. Bereits diese beiden Aspekte können bei der Kalkulationungemein helfen. Allerdings nur dann, wenn sämtlicheAusgaben berücksichtigt werden. Eine gute Buchhaltungist daher auch für eine gute Preispolitik unerlässlich.


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